松田紘一郎税理士・公認会計士事務所所長

プロのコンサルタントとブローカーとの違い

　医療機関（医療法人を含む）のM&Aの大きな問題は、いわゆる「ブローカー」が群がっていることである。
　ブローカーの明確な定義はないが、一般には理念を持たず、自己利益あるいは一方の取引先のみの利益擁護を図る者を指す。ブローカーたちは法を無視することもいとわないため、彼らが介在した案件は後々、さまざまなトラブルに発展してしまうことも多い。ブローカーの出自は、元医薬品卸、不動産事業者、元病院職員から総会屋まで千差万別であるが、「コンサルタント」と称している点で共通している。
　そもそもコンサルタントは、社団法人日本医業経営コンサルタント協会（JAHMC）の認定登録・医業経営コンサルタントか、同協会が認定登録した「医業経営コンサルタント法人」であるべきである。しかし、この有資格者のも得手・不得手があり、医療機関のM&Aには医療法や補助金等適正法の制約条件から税務や会計まで総合的な視点から分析する能力が求められるが、総合的な視点から検討したうえで、全体のコーディネートを行える人材は、残念ながら非常に少ないのが現状だ。これがブローカーを横行させてしまっている原因のひとつになっている。
　それでは、安心して仕事を任せられるプロのコンサルタントはどうのように見分ければいいのか。細かなポイントについては表１に列記するが、第１のポイントは名刺である。連絡先として携帯電話番号しか記載されていないところは、まず怪しいと考えていいだろう。また公的資格の有無も判断基準のひとつになる。税理士や公認会計士、弁護士などは、悪事に手を染めると資格が剥奪されてしまうからだ。
　病院経営者のなかには、「自分だけは大丈夫」と考えている人が多いが、彼らは、言葉巧みに耳障りのいい甘い言葉ばかりを並べたててくるため、騙されてしまうケースが驚くほど多いのが実情だ。M&Aが活発化するなか、実行に向けて勉強をしている経営者もいるが、本から得た知識程度では難しい。失敗しないためには、信頼できるプロのコンサルタントのサポートが必要だと言える。

表１　避けたいコンサルタントの見分け方　（出典：『新しい医療法人の理解と実務のすべて』）

医療機関のM&Aに必要な「三方良し」の理念

　医療機関のM&Aには、いまだ否定的な見解もあるが、地域医療の継続・バリューアップによる医業再生という視点から考えれば、否定されるべきものではない。ただし、ここで主張したいのは、M&Aは、かつての近江商人の商いの言葉である「売り手良し」「買い手良し」の「三方良し」（表２）を理念に掲げて、実践するべきだということ。値段を吊り上げる、二束三文で買い叩くなど、ブローカーが介在すると「三方良し」には決してならない。

第２表　三方良しの理念　（出典：『新しい医療法人の理解と実務のすべて』）

　M&Aのための準備というと一般には買い手側の視点から語られることが多いが、売り手側にとっても準備は重要なこと。同じ売るにしてもバリューアップさせた上で売ることがベストである。
　これは、何も経営者が得る金銭面に関することだけではない。仮に価値ないと判断され、売り手がつかずに廃院することにでもなければM&A後の職員の雇用を守ることもできないからだ。
　私がおつき合いしているある経営者は、後継者不足から引退を考えているが、１０年計画で価値の向上に努めている。規則規程や経費の見直し、機能評価の取得、高利益体質の強化など、信頼できるコンサルタントに相談すれば、価値を高めるさまざまな方法を提示してくれることだろう。
　最も避けなければならないのは、手の施しようもない状況に追い詰められてから、M&Aを考えること。　長期的な計画で進めていくことが大切だ。
　ところで、全体数としては医療法人が自治体病院の経営に乗り出しすケースは多いとは言えないが、今後は、拡大していくことが予測される。医療法人が指定管理者として自治体病院の運営に乗り出すメリットとしては、規模の拡大はもちろん、ステータスの向上も期待できる点が挙げられる。
　指定管理者となれば、職員の給与の問題や周辺病医院からの反発、救急医療や周産期医療の実践など満たさなければならない要件もある。一方、自治体病院の経営者の問題点は、外部からでも比較的わかりやすいため、経営管理に長けた人材がいる医療法人であれば、十分、経営改善できるだろう。

Phase3 2009年１月号より